A Pirâmide de Maslow ou Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas é um conceito da psicologia muito presente no meio corporativo e frequentemente usado nas estratégias de vendas e marketing.
Sua maior utilidade é lembrar que o mercado está lidando com pessoas e essas pessoas possuem necessidades, urgências e desejos.
Pensando nisso, trouxemos o conceito da Pirâmide de Maslow e as possibilidades de aplicá-la em uma empresa, seja para desenvolver os colaboradores ou para atrair novos clientes. Confira:
- O que é a Pirâmide de Maslow?
- Qual o objetivo da Pirâmide de Maslow?
- Quais são as necessidades da Pirâmide de Maslow?
- Como aplicar a Pirâmide de Maslow na sua empresa?
Boa leitura!
O que é a Pirâmide de Maslow?
A Pirâmide de Maslow é uma teoria criada pelo psicólogo Abraham Maslow publicada em 1943 em seu livro “A Teoria da Motivação Humana”.
Essa teoria pressupõe que as ações humanas nascem de uma motivação inata, para atender às nossas necessidades e são ordenadas de maneira hierárquica.
Na base da pirâmide encontram-se as necessidades mais urgentes, como alimento, higiene, água, abrigo, entre outros.
Já no topo estão as realizações pessoais. Entretanto, segundo Maslow, só é possível alcançar a autorrealização quando as outras necessidades estiverem resolvidas, sendo elas as questões fisiológicas, de segurança, sociais e de estima.
Quem é Abraham Maslow?
Abraham Maslow nasceu em 1908 nos Estados Unidos, foi um psicólogo e pesquisador que teve a Pirâmide de Maslow como sua maior criação.
O psicólogo atuou no Instituto de Tecnologia de Massachusetts e foi o responsável por abrir o Laboratório Nacional de Dinâmica de Grupos, que pode colocar em prática a pirâmide, algumas dinâmicas e técnicas de resolução de conflitos.
Qual o objetivo da Pirâmide de Maslow?
A Pirâmide de Maslow procura organizar e compreender as necessidades essenciais dos seres humanos.
Por isso, ela pode ser usada em inúmeras áreas, inclusive no meio corporativo, com o intuito de entender como as pessoas são impactadas dentro das instituições.
Os gestores e líderes, por exemplo, podem utilizar da Pirâmide de Maslow para compreender quais as possíveis soluções para suprir as necessidades dos seus colaboradores.
Além disso, a Pirâmide de Maslow também é uma forma de entender se os funcionários estão atentos e alinhados com a relação a cultura da empresa, formando bons grupos desde a contratação.
Quais são as necessidades da Pirâmide de Maslow?
A Pirâmide de Maslow é dividida em cinco níveis e cada um é responsável por uma necessidade. Na base da pirâmide são encontrados os elementos indispensáveis para a sobrevivência do ser humano, como a alimentação, água, abrigo e sono.
Assim, a partir das conquistas de cada nível, o ser humano chega mais perto da sua autorrealização.
No geral, as necessidades se dividem em fisiologia, segurança, social, estima e autorrealização. Entenda o significado de cada uma:
1 – Fisiologia
Conforme já citamos anteriormente, a base da pirâmide é formada pelas necessidades básicas dos seres humanos, ou seja, aquelas que estão diretamente ligadas com a sobrevivência individual. Sendo algumas delas o sono, a alimentação, higiene e até mesmo a respiração.
De acordo o Abraham Maslow, os seres humanos só alcançam a autorrealização e os níveis superiores da pirâmide caso as necessidades fisiológicas sejam atendidas.
2 – Segurança
O segundo nível da Pirâmide de Maslow trata sobre a segurança do indivíduo tanto no âmbito físico quanto no emocional, como, por exemplo:
- Segurança pessoal e familiar: seguro de vida, plano de saúde, etc;
- Segurança financeira: ter um salário, pensão, reserva emergenciais;
- Segurança de propriedade: ter um abrigo, proteção patrimonial.
3 – Social
A partir do terceiro nível as necessidades entram no âmbito psicológico. No nível social as necessidades são ligadas à autoaceitação, aos afetos, aos laços e ao senso de pertencimento.
Sabemos que o ser humano é um ser totalmente dependente e social, por isso as interações são importantes no crescimento e na formação de cada um.
Sendo assim, o terceiro nível aborda as amizades, os relacionamentos amorosos e familiares, os grupos de acolhimento e identificação com outros elos sociais.
4 – Estima
O quarto nível trata de dois aspectos: sentir-se bem consigo e sentir-se valorizado pelo outro.
A estima é importante para que o ser humano se torne mais confiante e capaz de desenvolver o respeito pelo outro, e isso envolve a autoestima, o status, o reconhecimento e as realizações pessoais.
5 – Autorrealização
O topo da Pirâmide de Maslow trabalha a necessidade de autorrealização, que fala sobre o potencial de cada indivíduo e esse é, portanto, o nível mais difícil de ser alcançado, já que, para atingi-lo, é necessário passar com satisfação por todos os níveis anteriores.
A autorrealização é um nível mais subjetivo, pois a realização é diferente para cada um. Enquanto para uns a realização está em ajudar os outros e fazer um bom trabalho em equipe, por exemplo, para outros a realização está em exercer trabalhos pontuais.
Quando se trata de autorrealização não existe certo ou errado, afinal “realização” significa sentir que estamos executando algo que acreditamos e que gostamos de fazer e que seja congruente com os nossos valores pessoais.
Este é o nível mais difícil de ser alcançado porque sempre que atingimos um objetivo surgem outras demandas que acabam tendo um valor maior, afinal o ser humano sempre está em busca de mais.
Outras necessidades de Maslow
Além dos 5 níveis da Pirâmide de Maslow, o psicólogo identificou mais dois pontos definidos como necessidades cognitivas:
- A necessidade de conhecer e compreender a natureza, a sociedade, o universo e as demais coisas no mundo.
- A necessidade da satisfação estética, que significa a busca da simetria, do belo, da arte. Essa necessidade provém da vontade que o ser humano tem de sempre seguir um padrão.
Como aplicar a Pirâmide de Maslow na sua empresa?
Para aplicar a Pirâmide de Maslow em uma empresa é importante que o gestor entenda quais as necessidades individuais, antes de cobrar produtividade dos colaboradores.
Digamos que, em uma empresa, as metas e promoções representam o topo da pirâmide, ou seja, a necessidade da autorrealização.
Nesse caso, se as demais necessidades dos colaboradores não estiverem sendo trabalhadas, dificilmente ele irá se empenhar para subir todos os níveis até o topo.
Pensando nisso, podemos adaptar a descrição de cada nível da Pirâmide de Maslow para o contexto corporativo:
- Nível um: descanso, tranquilidade mental, um bom salário, horários flexíveis para realizar as necessidades básicas;
- Nível dois: localização, ambiente e condições seguras de trabalho;
- Nível três: relações saudáveis entre líderes e colegas, respeito e amizades no trabalho;
- Nível quatro: reconhecimento, valorização dos resultados, bonificações;
- Nível cinco: autonomia das decisões, participação em projetos relevantes, flexibilidade.
Por ser uma pirâmide voltada à individualidade, as necessidades acabam sendo distintas umas das outras e podem fugir ao controle da gestão.
Então, a maior dificuldade das empresas para implantar o método, é a quebra do muro entre a liderança e os colaboradores.
Além disso, só é possível identificar as necessidades de cada um ao ter uma boa comunicação interna.
Outra forma de aplicar a Pirâmide de Maslow em uma empresa é no setor de vendas e marketing, pois ela contribui na compreensão dos interesses do público.
Conheças as motivações
Não há como trabalhar a autorrealização se o colaborador está com dificuldades para sobreviver. Por isso, a Pirâmide de Maslow contribui na orientação das estratégias e no tratamento com as pessoas, seja o cliente ou colaborador.
Quando conhecemos as motivações individuais das pessoas conseguimos uma melhor aproximação e com isso a possibilidade de apresentar soluções assertivas se torna muito maior.
Trabalhe com a equipe de Marketing
Maslow deixa claro que, para as áreas de marketing e vendas, os argumentos racionais não são suficientes, pois as emoções das pessoas devem ser levadas em consideração, já que elas são responsáveis pelo comportamento individual e tomada de decisões.
Portanto, a área de marketing e vendas não pode se prender naquilo que o cliente vê. O setor precisa estar ciente também daquilo que ele sente ao se deparar com o conteúdo ofertado ou produto.
Desenvolva seu produto
Desenvolver produtos conforme os anseios do público tem maior chance de sucesso, pois os clientes desejam ser surpreendidos pela solução que chegará até eles.
Conclusão
Mesmo após inúmeras evoluções no meio corporativo, a Pirâmide de Maslow ainda funciona como objeto de reflexão e estudo do comportamento dos colaboradores, líderes e clientes, respeitando a individualidade.
Lembre-se, ao aplicar a Pirâmide de Maslow em sua empresa é preciso avaliar e ouvir as necessidades básicas de cada colaborador, para que assim todos possam alcançar o autorrealização em conjunto.
Não adianta se preocupar com o social se o funcionário não tem suas necessidades básicas atendidas.
Da mesma forma, não é possível realizar boas vendas se você não pensa no que o seu cliente precisa, afinal sua empresa deve apresentar soluções e não um mero produto.
Por isso, cada vez mais se faz necessário que os líderes e gestores quebrem a barreira que existe entre eles e os colaboradores e clientes para que juntos possam criar bons processos e gerar bons resultados.
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