A negociação empresarial é indispensável no mundo dos negócios; não à toa, é a responsável por uma empresa fechar contratos financeiramente vantajosos com outra, por exemplo. Esse processo, porém, só consegue ser promissor caso seja feito estrategicamente.
Em seu livro “Como chegar ao sim”, William Ury diz: “Embora a negociação aconteça todos os dias, não é fácil ser bom nisso. As estratégias-padrão de negociação muitas vezes deixam os negociadores insatisfeitos, desgastados ou indispostos – e com frequência as três coisas ao mesmo tempo.”
Por isso, ao longo deste conteúdo, será abordada com detalhes e exemplos a forma correta de fazer negociações comerciais de sucesso, evitando conflitos desnecessários ao mesmo tempo que as partes agilizam o processo. Para isso, este texto focará os seguintes pontos:
- O que é negociação empresarial?
- Qual a importância da negociação empresarial?
- Quais são as etapas para realização de uma boa negociação empresarial?
- Erros comuns em negociações empresariais e como evitá-los
Tenha uma ótima leitura!
O que é negociação empresarial?
A negociação empresarial, parte do conjunto de estratégias de negócio, refere-se ao processo de comunicação que ocorre entre duas ou mais partes, que, como sugere a expressão, tem objetivo comercial. Nessa negociação, que engloba discussão e resolução de interesses, preza-se por um acordo em que ambas as partes ganham.
Esse tipo de negociação está presente em vários contextos de negócio, como em contratos de vendas, acordos de fornecimento de bens, além de operações de fusões e aquisições.
A propósito, conforme a Pesquisa Fusões e Aquisições 2024, só no segundo trimestre deste ano, a quantidade de fusões e aquisições foi de 426 no Brasil. Isso representou um aumento de 17% quando comparado ao mesmo período no ano de 2023.
Qual a importância da negociação empresarial?
Seja uma empresa de pequeno porte ou uma grande corporação, ter a habilidade de negociação empresarial é essencial. Isso, por exemplo, auxiliará no fechamento de negócios estratégicos: preços, prazos e formas de pagamento mais vantajosas às partes.
Outro motivo que mostra a importância dessa negociação refere-se à construção de relacionamentos. Sendo uma extensão do benefício anterior, é o que ocorre quando a empresa fortalece laços comerciais com clientes ou fornecedores.
Outros pontos positivos da negociação empresarial são:
- Resolução de conflitos entre parceiros, como o atraso de um projeto;
- Expansão do mercado, como quando a empresa consegue estrategicamente negociar condições mais vantajosas com investidores;
- Otimização de recursos, que acontece, por exemplo, quando a empresa consegue descontos em uma compra, reduzindo custos.
Quais são as etapas para realização de uma boa negociação empresarial?
Como afirma Kassem Mohamed El Sayed, psicólogo com especialização em administração de empresas, é necessário ter em mente que ambos os lados precisam fazer concessões em busca de uma solução comum. Nesse sentido, ele fala:
”Aprender a negociar é como construir uma ponte entre seres humanos. Os dois lados precisam atravessá-la na mesma direção, em busca de uma solução comum. Isso envolve fazer concessões”.
Assim, considerando especificamente a negociação aplicada no contexto empresarial, é necessário seguir algumas etapas, princípios e boas práticas. Entenda a seguir.
Preparação e planejamento
É nessa etapa inicial que são definidos os objetivos da negociação empresarial, que podem ser diversos: conseguir preços melhores e prazos mais favoráveis, entrar em novos mercados, construir relacionamentos, resolver conflitos, entre outros.
Assim, a fase de preparação e planejamento é a base para uma negociação de sucesso. Nela, também se faz um estudo da outra parte para compreender os seus interesses, necessidades e, com isso, antecipar objeções que podem surgir na conversa.
Comunicação clara e eficaz
A comunicação é mais um dos elementos que não podem ser negligenciados durante a negociação empresarial. É o que garantirá que as partes conseguirão falar com clareza e, junto a isso, adotar a escuta ativa, entendendo as necessidades e os objetivos de cada uma.
Nesse sentido, algumas das boas práticas que precisam ser adotadas são usar linguagem simples e direta, evitando ambiguidades, e até mesmo reformular o que a outra parte acabou de falar para garantir que ambas estejam “na mesma página” da negociação.
Ainda, também deve-se prezar pelo respeito e calma caso situações de desacordo surjam.
Gestão de objeções e concessões
Ainda que uma empresa tenha alguns aspectos da sua negociação bem definidos, durante a conversa, as objeções e alterações podem surgir da outra parte. A boa prática nesse cenário é saber que as propostas iniciais devem ser passíveis de alterações até certo ponto, pois isso aumentará as chances de sucesso na negociação.
Sendo assim, o que se deve ter em mente é que a negociação servirá justamente para lidar com eventuais objeções, sem que isso comprometa os objetivos principais das partes. Afinal, se isso ocorrer, causará prejuízos para uma das partes, gerando desequilíbrio.
O mesmo vale para as concessões: uma parte abre mão de algo que deseja em troca de algo que valoriza mais. Um exemplo disso é quando uma fábrica pede um desconto para um fornecedor: ele dá um desconto maior, mas pede pagamento antecipado, por exemplo.
Como é possível notar, as concessões servem para avançar uma negociação.
Fechamento e acompanhamento
Em caso de uma negociação empresarial bem-sucedida, chega-se ao momento do fechamento e acompanhamento. Explicando melhor essas duas etapas finais, tem-se:
- Fechamento: repetição de todos os pontos do acordo, seguido da formalização da negociação — se for um contrato de compra de insumos, por exemplo, há o contrato com todos os detalhes do acordo;
- Acompanhamento: após a formalização, deve-se analisar ao longo do tempo se tudo o que foi acordado está sendo cumprido pelas partes. Se isso ocorrer bem, é um ótimo indicativo de que o relacionamento comercial entre elas será duradouro.
Erros comuns em negociações empresariais e como evitá-los
As negociações empresariais podem acabar sendo prejudicadas se uma das partes, ou ambas, cometerem alguns erros. Isso pode acontecer antes da conversa de negociação, mas também durante ou até mesmo após tudo já estar acordado. Confira os erros.
Falta de preparação e flexibilidade
Um dos primeiros erros em uma negociação empresarial é não dedicar tempo suficiente para conhecer a outra parte: seus produtos, cultura organizacional, principais stakeholders. O resultado disso se manifesta na apresentação de propostas inadequadas.
Ainda, ser inflexível ao longo da negociação também é um erro, pois isso acaba levando a um impasse. Como base no exemplo citado anteriormente, se aquele vendedor não ajustasse o preço, dando desconto, a empresa poderia desistir de fechar contrato com ele.
Negligência nas negociações de follow-up
As negociações de follow-up são aquelas que acontecem após o fechamento inicial de um negócio. Se negligenciadas, uma das suas consequências negativas é o prejuízo na relação a longo prazo. É o que ocorre quando há falta e falhas de comunicação, causando impressão de descuido no acordo comercial.
Isso se conecta a outro problema resultado dessa negligência: a frustração por erros ou mal-entendidos que não foram corrigidos a tempo. Um exemplo é quando uma empresa de software não garante o suporte adequado ao cliente, gerando insatisfação no pós-venda.
Conclusão
As negociações empresariais, utilizadas em diferentes contextos, são indispensáveis para qualquer negócio. Afinal, elas são maneiras de resolver conflitos, ajustar expectativas, estabelecer parcerias duradouras, firmar compromissos lucrativos, entre outros fins.
Neste conteúdo, foi possível entender que a única forma dessas negociações serem promissoras é se forem feitas seguindo algumas estratégias. Isso vai desde a parte de planejamento, que serve de pontapé inicial, até o momento após a negociação. Além disso, as partes envolvidas precisam evitar erros, como a falta de flexibilidade na conversa.
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