A ordem natural dos negócios é procurar sempre expandir. Por isso, soluções que ajudem no processo de crescimento são bem-vindas no mundo empresarial. A Matriz Ansoff surge nesse contexto, sendo uma ferramenta feita para ajudar as empresas a identificarem oportunidades e riscos no processo de expansão de cada uma delas.
Apesar de buscar expandir ser uma tendência das empresas, muitas ficam estagnadas por medo de escolher uma estratégia de expansão errada e prejudicar o futuro do negócio. Então, são ferramentas como a Matriz Ansoff que dão mais segurança às organizações para tomarem decisões e permitem que elas cresçam.
Este artigo ensinará tudo sobre Matriz Ansoff, explicando os tópicos abaixo:
- O que é Matriz Ansoff?
- Para que a Matriz Ansoff é utilizada?
- Como funciona a Matriz Ansoff?
- Como aplicar a Matriz Ansoff na empresa?
- Vantagens em utilizar a Matriz Ansoff.
Boa leitura!
O que é Matriz Ansoff?
A Matriz Ansoff, também conhecida como Tabela de Expansão de Produto/Mercado, é uma ferramenta que identifica as oportunidades e analisa os riscos de estratégias de crescimento para uma empresa, a partir de quatro estratégias e duas perspectivas:
Estratégias:
- Penetração de mercado;
- Desenvolvimento de produto;
- Desenvolvimento de mercado;
- Diversificação.
Perspectivas:
- Mercados e produtos existentes;
- Mercados e produtos não existentes.
Essa tabela deve ser preenchida com as informações de acordo com a estratégia e a perspectiva escolhidas. Por outro lado, a escolha deve ser feita pensando nos objetivos de venda e no cenário atual da empresa.
Aliás, a Matriz Ansoff foi criada pelo consultor Harry Igor Ansoff, com o objetivo de alavancar os resultados comerciais dos negócios por meio de decisões estratégicas e projeções de cenários.
Para que a Matriz Ansoff é utilizada?
Basicamente, a Matriz Ansoff ajuda as empresas a criarem seu plano de ação e planejarem suas respectivas estratégias de crescimento. Ela deve ser usada para traçar cenários hipotéticos, pois, por meio dessa projeção de possibilidades, é possível escolher uma estratégia comercial estando ciente de seus riscos, necessidades e potenciais retornos.
Com o uso da ferramenta, as empresas escolhem a melhor estratégia para o momento do negócio de maneira mais consciente, e alinham essa decisão com fatores internos e externos. Isso porque a tabela leva em consideração principalmente fatores externos, ou seja, que não podem ser controlados pela empresa, como é o caso de fatores socioeconômicos.
Como funciona a Matriz Ansoff?
Chegou a hora de explicar melhor o que cada estratégia da ferramenta significa e sob qual perspectiva cada uma se encontra.
A matriz é construída em formato de tabela com quatro quadrantes principais, onde ficam as estratégias. Essas, por outro lado, são classificadas por dois eixos paralelos representando as dimensões: “mercado” e “produto”; e dentro de cada um desses eixos existem duas perspectivas, representando o momento do produto e do mercado da empresa: “novos” ou “existentes”.
Assim, a estratégia de penetração de mercado fica no primeiro quadrante que tange às perspectivas “mercado existente” e “produto existente”; a de desenvolvimento de produto está no segundo quadrante tangente às perspectivas “mercado existente” e “produto novo”; a estratégia de desenvolvimento de mercado encontra-se no terceiro quadrante tangente à “mercado novo” e “produto existente”; e por fim a estratégia de diversificação no quarto quadrante combina às perspectivas “mercado novo” com “produto novo”.
Penetração de mercado
A estratégia de penetração de mercado se encontra sob a perspectiva de uma empresa com um produto e um mercado já consolidado.
Ou seja, é um negócio que já tem um bom produto e um público recorrente, mas quer ampliar a quantidade de consumidores que ele já tem e adentrar ainda mais no mercado.
Nesta estratégia, o objetivo é o aumento do market share. Geralmente, o plano tático da penetração de mercado vai apontar para ações promocionais e de awareness.
Desenvolvimento de produtos
Na estratégia de desenvolvimento de produtos, a perspectiva é de uma empresa com um mercado já consolidado e um novo produto.
Geralmente acontece com negócios que já dominam tanto sobre seu público que são capazes de identificar oportunidades e criar soluções inovadoras para ele.
O plano tático dessa ação costuma envolver uma grande pesquisa para traçar as possibilidades de aprovação do novo produto pelo público.
Desenvolvimento de mercado
Essa estratégia se encontra sob a perspectiva de empresas que buscam expandir seu público com o mesmo produto de sempre, ampliar geograficamente ou para outros nichos do mercado. Por exemplo, um negócio que busca abrir outras filiais.
Isso acontece quando se tem um bom produto que pode solucionar problemas de vários públicos. Entretanto, é importante garantir que, apesar da expansão, os novos consumidores apresentem hábitos de consumo parecidos aos dos consumidores originais.
O plano tático dessa ação também envolve uma grande pesquisa do público, para identificar se o produto tem possibilidade de crescimento no novo mercado.
Diversificação
Nesta estratégia tanto o produto quanto o mercado são novos. Ou seja, é a perspectiva de uma empresa que está se aventurando completamente.
Essa estratégia costuma ser usada por marcas já reconhecidas no mercado. Nesse caso, a marca pode usar seu nome e sua autoridade como ponto de partida.
Aqui existem ainda duas definições:
- Diversificação relacionada: quando existe relação entre o novo produto e mercado com os originais.
- Diversificação não relacionada: quando não existe nenhuma relação entre o novo produto e mercado com os originais.
Como aplicar a Matriz Ansoff na empresa?
Entendidas as estratégias e as perspectivas da Matriz Ansoff, chegou a hora de conhecer alguns passos para o uso apropriado dessa ferramenta.
Mapeie informações internas importantes
Primeiro passo: mapear informações internas importantes. Por quê? Porque é por meio desse mapeamento que será possível identificar as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças da organização.
Como pode ser feito esse mapeamento? Por meio de outras ferramentas de análise, como a SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats), também conhecida como análise FOFA.
Essas informações vão dar uma visão geral sobre o contexto da empresa, o que auxiliará no preenchimento da tabela e na projeção dos possíveis cenários em cada estratégia. Isso porque elas tornam os cenários mais completos e assertivos, ou seja, mais próximos dos resultados.
Mapeie o mercado
Segundo passo: mapear o mercado. Esse é o momento de estudar as forças e as fraquezas do modelo de negócios.
Você pode fazer isso usando a análise PEST — sendo P o equivalente à Política, E à Economia, S à Social, e T à Tecnologia. Essa análise vai avaliar os fatores externos à empresa e utilizá-los para traçar os possíveis cenários de cada estratégia.
Entenda a reputação do seu produto
Terceiro passo: fazer uma pesquisa para entender a percepção do seu produto no mercado. O objetivo dessa etapa é identificar oportunidades do produto e também as limitações que ele possui.
O resultado da pesquisa norteia a Matriz Ansoff e, portanto, a escolha da estratégia.
Por exemplo, caso seja um produto reconhecido pela versatilidade, existe a possibilidade de expansão deste do mercado.
Planeje novas ações ou produtos com os feedbacks
Pronto, o quinto e último passo é juntar todas essas informações, analisá-las, e traçar os cenários que cada estratégia apresenta a partir dos fatores apurados. Assim, somente depois de todos esses passos, deverá ser escolhida a estratégia de expansão que mais se adequar ao negócio naquele momento.
Vantagens em utilizar a Matriz Ansoff
As vantagens de pensar nas estratégias de expansão a partir da Matriz Ansoff, além de ser um plano de ação mais seguro e embasado, são várias. Confira abaixo:
Maior entendimento do mercado em seu nicho
Fazer pesquisas sobre o modelo de negócio e analisar os resultados para traçar cenários hipotéticos permite que a empresa tenha um entendimento maior sobre o mercado e sobre o nicho.
Claro que não é necessário que a empresa seja adepta da Matriz Ansoff para que faça pesquisas sobre o nicho. Mas, certamente, o uso da matriz impulsiona essas análises, o que muitas vezes não acontece sem um catalisador por conta do ritmo frenético das corporações.
Essas pesquisas sobre fatores externos mantém a empresa atualizada sobre o cenário socioeconômico em que se encontra e sobre as tendências de mercado.
Melhora contínua do seu produto ou serviço
Outro ponto importante é que usar a Matriz Ansoff com frequência auxilia as empresas a manterem-se com uma mentalidade de melhoria contínua do produto ou serviço.
Na realidade, a empresa que usa a matriz com frequência já mostra sua vontade de estar sempre expandindo e evoluindo.
O que a ferramenta fará pelo negócio, nesse sentido, é oferecer um meio de planejamento para essa melhoria. Ou seja, quando a organização possui uma ferramenta que facilita o processo de melhoria contínua, é natural que ela adicione a prática de avaliar ações benéficas à empresa na sua rotina.
Maior aceitação de mercado
E, por fim, mas não menos importante: uma empresa que está sempre estudando o mercado no qual está inserida e mantém-se com uma mentalidade de melhoria contínua, tem a fórmula certa para uma aceitação maior do seu produto.
Isso porque ela não para de evoluir de acordo com as necessidades de seu público, logo se mantém à frente.
Portanto, a Matriz Ansoff funciona não só como uma ferramenta de planejamento de estratégias de expansão, mas também como uma catalisadora de boas práticas que guiam negócios escaláveis.
Conclusão
A Matriz Ansoff é uma ferramenta utilizada por empresas para traçar cenários hipotéticos a partir de resultados de pesquisas, e, com a análise desses cenários, decidir pelas melhores estratégias de expansão para o negócio.
A Matriz Ansoff se apresenta como uma solução para as organizações que buscam melhorias contínuas e crescimento, sendo o meio mais seguro de traçar os passos de um plano de ação.
Ainda, ela funciona como uma catalisadora para os negócios, por impulsionar pesquisas frequentes de mercado e percepção do produto.
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