Quando um líder precisa apresentar um argumento em uma reunião, é indispensável que ele consiga, por meio da comunicação verbal e não verbal, impactar como as outras pessoas pensam e sentem. A habilidade de influência social entra justamente nesse ponto.
O estudo “Processos de influência social em organizações e sistemas de recursos humanos” destaca, nesse sentido, que os “processos de influência social” nas empresas envolvem a “demonstração de táticas e estratégias comportamentais específicas por indivíduos para influenciar resultados comportamentais controlados por outros”.
Por isso, saber como influenciar as outras pessoas no local de trabalho é necessário para ter times mais engajados, rotinas produtivas, menos conflitos interpessoais e uma série de outros benefícios. Isso, como abordado no estudo, deve ser feito com estratégias e táticas.
Esse tema tem diversas camadas, por isso, este texto focará, por meio dos tópicos a seguir, os aspectos relativos à influência no contexto corporativo:
- O que é influência social?
- Quais são os pilares da influência social no ambiente corporativo?
- Quais são os benefícios da influência social nas empresas?
- Como desenvolver a influência social e aplicá-la na carreira?
Tenha uma ótima leitura!
O que é influência social?
A influência social diz respeito ao impacto que as ações, as opiniões e os comportamentos de uma pessoa têm sobre outras. Nesse sentido, é a capacidade que um indivíduo tem de afetar, ou até mudar por completo, como outro sente, age e pensa.
Como define o estudo “O processo de influência social entre influenciadoras digitais de moda e suas seguidoras na plataforma de rede social Instagram”, tal influência trata-se do:
“Processo de mudança de comportamento, crenças, atitudes, opiniões ou sentimentos a partir de como é percebido e interpretado o comportamento de outras pessoas”
Essa influência, justamente por ser social, acontece em diversos contextos da vida humana, de escolhas individuais a decisões em grupo, como em times de futebol, projetos acadêmicos e equipes de empresas.
Por que essa habilidade importa no trabalho?
A influência social tornou-se uma habilidade indispensável e emergente no mercado de trabalho atual e isso se deu, especialmente, devido a mudanças nas dinâmicas dentro das empresas.
Não à toa, o estudo “Influência social e poder interpessoal nas organizações: papeis do desempenho e da habilidade política em dois estudos” traz, em sua conclusão, que, nas empresas, tanto o poder quanto a influência “são necessários para fazer as coisas e atingir objetivos pessoais e organizacionais”.
Imagine o trabalho remoto ou híbrido. Nesses regimes, saber como influenciar pessoas, à distância, é uma forma estratégica de manter os times conectados e engajados. Essa habilidade, inclusive, precisa fazer parte das soft skills dos líderes: é por meio delas que eles conseguem manter os liderados alinhados com objetivos e metas.
Esse é só um dos cenários que mostra o quão emergente se tornou essa habilidade no mercado. Afinal, se um profissional não consegue influenciar outras pessoas enquanto expõe algo durante uma reunião, por exemplo, enfrentará dificuldades.
A influência social também é uma habilidade emergente por outros motivos. Por exemplo, com as mudanças que, ano após ano, surgem no contexto corporativo, é necessário que a liderança saiba influenciar positivamente para implementar novos processos que tornarão o time mais produtivo ou até adotar novas ferramentas e tecnologias.
Quais são os pilares da influência social no ambiente corporativo?
Jonah Berger, professor na Wharton School da Universidade da Pensilvânia, ao falar sobre a influência social, traz o seguinte ponto:
“Às vezes, agimos como as pessoas ao nosso redor ou as imitamos. Mas, em outros casos, divergimos ou evitamos certos comportamentos só porque outros estão fazendo”
Por isso, tem-se que a influência social está fundamentada em alguns pilares, e é importante entender as nuances de cada um. Confira:
Comunicação persuasiva
A comunicação persuasiva é um dos principais aspectos da influência social: com ela, os profissionais conseguem apresentar suas ideias aos demais de forma convincente. O colaborador faz isso sem ambiguidades que comprometam aquilo que deseja comunicar.
Esse tipo de comunicação é adotado de diversas maneiras, tanto pela fala quanto pelas expressões do corpo. O profissional pode usar histórias ou analogias, assim, ao se conectar com aqueles que o estiverem ouvindo, terá maior influência. Ele também pode usar dados e argumentos bem construídos para auxiliar nessa tarefa.
Comunicação não verbal
A comunicação não verbal também é um dos aliados da influência social, pois ela complementa a comunicação verbal. Isso acontece quando um líder, por exemplo, tem uma postura ereta e um tom de voz firme que passa confiança.
Essa comunicação não verbal também ocorre por meio das expressões faciais, como um sorriso, e do contato visual com as pessoas, seja pessoalmente, cara a cara, ou por meio de uma tela de computador em uma reunião.
Inteligência emocional
Outro pilar da influência é a inteligência emocional, ou seja, quando um profissional consegue reconhecer, compreender e gerenciar tanto suas emoções quanto as emoções de outras pessoas e, a partir disso, usa a influência social para se comunicar melhor.
Um exemplo disso é quando um líder, ao reconhecer as emoções de um dos liderados, consegue ajustar sua comunicação para aplicar sua influência social. Pode ser em um debate acalorado, uma conversa em que um funcionário pede demissão ou em inúmeras outras situações no dia a dia de trabalho.
Quais são os benefícios da influência social nas empresas?
A influência social tem se mostrado cada vez mais relevante, sobretudo para os líderes. Veja a seguir as vantagens que essa influência gera para as empresas.
Melhora na comunicação interna e redução de conflitos
O primeiro benefício da influência social fica evidente por meio da comunicação clara e eficaz na empresa, tanto entre os membros de um time quanto entre setores diferentes.
Isso acaba contribuindo para prevenir e resolver conflitos. É o que acontece, por exemplo, quando um líder ouve ativamente os membros da sua equipe e, usando inteligência emocional, consegue mediar os atritos entre dois funcionários.
Impacto na produtividade e na colaboração entre equipes
Os profissionais que têm a habilidade de influência social conseguem engajar equipes e alinhar os esforços em direção a objetivos da empresa.
Imagine que um gerente precisa comunicar a visão de um novo projeto de forma inspiradora. Se ele conseguir influenciar bem enquanto faz isso, os colaboradores se sentirão motivados a alcançarem metas. Ou seja, o desempenho coletivo será maior.
Essa mesma lógica pode acontecer com um colaborador persuasivo que consegue convencer seus colegas a adotarem novas ferramentas tecnológicas para trabalharem com mais produtividade. Ele também pode influenciá-los a adotar alguma boa prática.
Fortalecimento da liderança e construção de ambientes saudáveis
A influência social também beneficia os líderes a se destacarem e criarem ambientes de trabalho mais saudáveis (aqueles que valorizam colaboração, confiança e bem-estar). A exemplo disso, se um líder demonstra empatia pelo esforço da equipe, reconhecendo-o, isso fortalece o sentimento de pertencimento em cada um dos liderados.
Como desenvolver a influência social e aplicá-la na carreira?
Não ter a habilidade de influência social é um problema no local de trabalho, e, embora possa não trazer prejuízos imediatamente, fará isso com o passar do tempo.
A boa notícia é que há formas de desenvolver essa habilidade para aplicá-la na carreira, seja um trabalhador que está ingressando no mercado ou um que já está empregado, mas deseja se desenvolver profissionalmente para subir de carreira. Confira.
Técnicas de persuasão
Entre as técnicas de persuasão que o profissional deve aprender para desenvolver sua habilidade de influência social estão:
- Combinar argumentos racionais com apelos emocionais;
- Agir com generosidade e disposição para ajudar;
- Demonstrar especialização e domínio sobre o assunto;
- Mostrar exemplos de como sua ideia já foi adotada com sucesso por outros.
O papel do networking
Networking eficaz vai além de trocar contatos. É sobre construir conexões autênticas. Trata-se de demonstrar interesse genuíno nas histórias e nos objetivos das pessoas. Assim, é importante não ter receio de pedir conselhos e orientação à rede de contatos a respeito da influência social.
Nesse mesmo sentido, é necessário, ainda, trabalhar em projetos conjuntos e oferecer ajuda aos colegas de time. Isso fortalece a influência sobre eles enquanto aumenta a visibilidade do trabalhador no ambiente profissional.
O uso de storytelling para influenciar pessoas
O uso de histórias para influenciar é eficiente por diversos motivos. Elas criam uma conexão emocional e isso, automaticamente, engaja o público. Também tornam as mensagens complexas mais fáceis de entender, visto que recorrem a narrativas simples. Por isso, é um mecanismo para despertar empatia nas pessoas e, assim, influenciá-las positivamente.
Conclusão
Em grupos de amigos, times de esportes, relacionamentos familiares, relações de trabalho: em todos esses — e em outros contextos — a influência social é uma forma assertiva para conseguir impactar como outras pessoas agem e reagem.
Nas empresas, essa habilidade é importante em inúmeras situações, e isso vale tanto para quando um gestor precisa influenciar bem para conseguir convencer seu time a agir ou pensar de certa forma, quanto para os funcionários que, no dia a dia, também precisam saber como influenciar na hora de apresentar alguma ideia.
Este conteúdo mostrou algumas formas de fazer isso, bem como os benefícios dessa habilidade. É importante, portanto, que os profissionais busquem desenvolvê-la ou aprimorá-la, caso já consigam influenciar por meio da sua comunicação verbal e não verbal, mas ainda enfrentam dificuldades.
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