Investir em gestão de equipe de vendas pode ser um passo fundamental para incrementar os resultados da sua empresa.
Isso porque uma equipe de vendas alinhada e capaz de oferecer um bom atendimento é capaz de proporcionar uma experiência do cliente memorável. E sabe o que isso quer dizer? Na prática, e sem rodeios, quer dizer que faz o cliente comprar mais.
De acordo com uma pesquisa da PwC, 89% dos brasileiros considera a experiência do cliente um fator importante para a decisão de compra. Além disso, 36% afirmam que pagariam mais se tivessem a garantia de um serviço de atendimento mais amigável e acolhedor.
Entende por que a gestão de equipe de vendas é uma prática estratégica? Quer saber como torná-la parte da sua rotina? Então continue a leitura deste artigo!
Por que investir em gestão de equipe de vendas?
Ao ler a introdução, você já entendeu um pouco da relevância de investir em gestão de equipes de vendas, certo? Na verdade, o mais importante é ter em mente que este é um processo estratégico, mais do que operacional.
E por que dizemos isso com tanta certeza?
Porque o principal papel da gestão de equipe de vendas é garantir que cada um dos (muitos) processos envolvidos na força de vendas funcione de forma efetiva e integrada. Ainda que o gestor se concentre nos resultados do time de vendas, ele precisa atuar para que os setores de apoio (marketing e sucesso do cliente, por exemplo), funcionem seguindo a mesma lógica, oferecendo ao consumidor um serviço coerente em toda a sua jornada de compra.
Você sabe como ser um bom gestor de vendas?
De uma forma geral, podemos dizer que um bom gestor de equipe de vendas é capaz de:
- Aumentar a produtividade da equipe;
- Desenvolver processos mais efetivos;
- Reduzir custos com aquisição de clientes (tornando os processos mais rápidos e eficazes);
- Motivar os colaboradores;
- Integrar times de vendas e outros setores;
- Tomar decisões assertivas.
Agora que você conseguiu visualizar a importância de investir em gestão de equipes de vendas para fortalecer o propósito de uma empresa, é hora de entendermos como fazer isso, na prática.
5 dicas de gestão de equipe de vendas
Fazer a gestão de um time de vendas deve ter, como base, dois objetivos: tornar processos mais efetivos e promover uma excelente experiência do cliente.
Para isso, é importante ter em mente a relevância de promover um fluxo de trabalho estimulante, que ofereça aos colaboradores a oportunidade de se desenvolverem por meio de programas de treinamento e capacitação ou rotinas de feedbacks.
A seguir, você confere 5 maneiras de trazer efetividade para os processos com uma gestão de equipe de vendas pautada em atendimento humanizado e produtividade.
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Estabeleça metas e objetivos reais e compartilhe-os com o time
A primeira dica para promover uma boa gestão de equipe de vendas é trabalhar com objetivos e metas e, acima de tudo, manter todo o time alinhado a cada um deles.
Quando falamos do segmento de vendas, o trabalho focado em objetivos e metas palpáveis torna-se ainda mais essencial, especialmente por se tratar de um setor direcionado para resultados ―muitas vezes financeiros e ligados diretamente à receita da empresa).
Por isso, um bom gestor de time de vendas deve criar um objetivo comum e subdividi-lo em metas que se encaixem na rotina de cada frente de sua força de vendas. Vamos a um exemplo?
Suponhamos que o objetivo da empresa seja dobrar a conversão de leads em vendas no período de um ano.
Para isso, o gestor de vendas deve criar metas como:
- qualificar +25% de leads no período de 6 meses (meta para o time de pré-vendas);
- reduzir o tempo de resposta no primeiro atendimento em 15% no período de 3 meses (meta para o time de atendimento);
- fazer follow up com 100% dos leads ativos em um período de 1 mês (meta para o time de vendas).
Nesse sentido, é muito importante que as metas cumpram requisitos de tangibilidade, acessibilidade, realidade e temporalidade, e que sejam reavaliadas com frequência por toda a equipe envolvida.
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Tenha um time de vendas versátil
A segunda dica para facilitar a gestão da equipe de vendas é apostar em um time multifacetado. Trabalhar com diversidade traz inúmeros benefícios à rotina, como:
- ajuda a resolver problemas com mais agilidade;
- possibilita a convergência de diferentes pontos de vista;
- cria soluções mais inovadoras;
- ajuda a direcionar esforços pertinentes às habilidades de cada um.
Esse último item é, na verdade, o grande segredo dessa dica. Ter um time de vendas versátil ajuda a criar direcionamentos setoriais que valorizem as habilidades de cada um.
Se sua força de vendas tem colaboradores com maior expertise em mídias digitais e outros com vasta experiência em atendimento telefônico, por que não direcioná-los a estes canais? É uma forma de mantê-los motivados e de garantir resultados melhores!
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Mantenha sua força de vendas integrada
Falamos brevemente sobre isso no começo deste artigo, mas não custa lembrar: embora estejamos falando sobre gestão de equipe de vendas, é fundamental termos em mente que seu sucesso depende de uma integração que vai além da venda.
É preciso manter times de marketing, pré-venda, atendimento, conversão, pós-venda, relacionamento e sucesso do cliente trabalhando juntos. Isso garante uma entrega coerente aos propósitos da empresa e um atendimento fluido.
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Padronize processos
Até mesmo a padronização de processos, uma tarefa aparentemente operacional, pode ganhar um lado estratégico quando falamos em gestão de equipe de vendas. Isso porque os processos são guias para a realização de um trabalho mais produtivo e focado em resultados.
Portanto, ainda que estejamos falando sobre práticas aparentemente focadas na operação, como controle de ponto ou gestão de tempo, ter padrões para cada processo pode ajudar a orientar a equipe e reduzir chances de falha.
Além disso, cada detalhe do processo de vendas em si também pode e deve ser padronizado:
- scripts de venda;
- ordem de apresentação de argumentos e produtos;
- melhores reações a determinados estímulos do cliente
são alguns dos momentos que precisam ser desenhados com cuidado.
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Use a tecnologia a favor da equipe
Nossa dica final para turbinar a gestão de equipe de vendas é usar a tecnologia como aliada.
Com a transformação digital, diversas soluções foram disponibilizadas no mercado com o objetivo de tornar os processos, mencionados no item anterior, mais simples e integrados.
Algumas das tecnologias disponíveis para facilitar a rotina são:
- inteligência artificial, como as usadas nos chats de atendimento ao cliente, por exemplo;
- automação comercial para realizar controles, como acontece com a Pontotel para registros de ponto, ou para integrar processos, como ocorre com o Agendor, para gerenciar o relacionamento com os clientes e as vendas.
Quer ir além? Confira nosso infográfico com dicas extras:
Investir em gestão de equipe de vendas pode trazer resultados efetivos à sua empresa. Isso porque a organização de processos e o trabalho coletivo contribuem para a construção de um ambiente contributivo e focado no objetivo comum: a satisfação do cliente.
Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
