A avaliação de desempenho de vendedores é uma metodologia de acompanhamento que visa identificar possíveis problemas e falhas no processo de prospecção e vendas, sejam elas relacionadas a vendedores específicos ou ao setor de maneira geral. Geralmente, é feito pelo setor de Gestão de Pessoas em parceria com os gestores de vendas.
Ao identificar quais são as falhas e limitações da sua equipe de vendas, é possível agir estrategicamente para solucionar esses problemas.
Uma confusão muito comum entre os gestores de vendas é entender a avaliação de desempenho como um acompanhamento das metas definidas para cada colaborador.
Por mais que o termo “desempenho” esteja relacionado a resultado, ele também está ligado ao comportamento e rendimento do profissional, que por sua vez pode – e deve – ser medido por meio de uma avaliação de desempenho de vendedores mais completa.
Pensando nisso, neste artigo, o assunto será abordado nos seguistes tópicos:
- Avaliação de desempenho de vendedores: como fazer?
- Como melhorar o desempenho e alcançar a alta performance?
Mas, o que acompanhar em uma avaliação de desempenho? É sobre isso que falaremos a seguir.
Avaliação de desempenho de vendedores: como fazer?
A nossa primeira dica é que você acompanhe um modelo de avaliação de desempenho de vendedores. Ele vai te ajudar a definir o que deve ser medido, sem que seu gestor perca nenhum critério relevante de vista.
Depois disso, é importante que você tenha em mente que seus vendedores devem ser avaliados de acordo com:
- Resultados de vendas, por meio do acompanhamento de KPIs de vendas individuais e coletivos;
- Comportamento diante do cliente e do restante da equipe;
- Produtividade em relação à realização das atividades de vendas e prospecção.
Avaliação por meio de resultados
O que o vendedor entrega conforme a meta estabelecida? Ele bate a meta? Ele tem facilidade para converter mais clientes, mas com menores tickets médios?
Qual é o tempo de ciclo de venda médio de cada venda desse vendedor? Qual é o tempo médio do restante da equipe? Qual é o tempo ideal?
A gestão da força de vendas está, com toda certeza, relacionada à capacidade do vendedor de atender bons índices dentro dos principais indicadores de vendas usados por sua empresa.
Fazer uma avaliação de desempenho é fundamentalmente analisar os resultados alcançados pelos vendedores, mas não é só isso.
Entre as principais métricas de vendas que podem ser usadas para uma avaliação de desempenho de vendedores estão:
- Número de oportunidades abertas;
- Número de oportunidades encerradas;
- Ticket médio;
- Lifetime Value (LTV);
- Receita Recorrente Mensal (MRR);
- Tempo médio de venda;
- Tempo de resposta;
- Taxa de follow-up;
- Taxa de conversão;
- Ciclo de venda;
- Receita por vendedor.
Faça o acompanhamento desses KPIs por vendedor e inclua os resultados na avaliação de desempenho individual e também como comparativo entres os resultados alcançados por cada profissional.
Avaliação por comportamento
A avaliação por comportamento pode ser realizada por meio de avaliações 360º, por exemplo.
Nela o funcionário é avaliado por diferentes pessoas ligadas à empresa, como seus colegas, clientes, estagiários e superiores.
Essa abordagem permite uma visão sobre o desempenho do profissional, em relação a diferentes critérios comportamentais como:
- Trabalho em equipe;
- Proatividade;
- Capacidade de inovar;
- Empatia;
- Colaboração e mais.
Todos esses comportamentos são fundamentais para o vendedor de uma empresa, seja no relacionamento com os colegas de trabalho ou com os clientes.
Vendedores rudes e agressivos perderam espaço nos últimos anos, e saber conviver, ouvir e colaborar são elementos fundamentais para resultados eficazes do setor.
Além disso, um profissional que não sabe trabalhar em equipe ou que não se mostra parte dela é prejudicial para a motivação dos demais do time, resultando, por exemplo, em um clima organizacional ruim e na, consequente, queda de produtividade do restante da equipe.
Esse tipo de comportamento pode ser identificado e reparado por meio da avaliação de desempenho de vendedores.
Avaliação por produtividade em relação à realização das atividades
Seja Inside Sales, Field Sales, um mix desses dois modelos ou outra forma de prospecção e venda, um vendedor tem uma lista de atividades a executar para conseguir contato com o potencial cliente e estabelecer um relacionamento com o prospect até a negociação e venda.
Tarefas como ligações telefônicas são importantes, porque são elas que geram agendamento de reuniões e são os agendamentos que geram vendas.
É um ciclo, e não realizar todas as etapas dele vai prejudicar o resultado.
Medir o desempenho em tarefas como seguir as etapas da cadência, número de ligações telefônicas, envio de e-mails, contato de follow-up ajuda o gestor a identificar onde cada profissional está falhando e permite que ele haja cirurgicamente, arrancando o mau pela raiz ao “cobrar” o funcionário pela tarefa em que ele está em falta.
Entre as atividades de vendas que deve ser acompanhadas na avaliação de desempenho dos vendedores estão:
- Volume de leads qualificados;
- Número de ligações e e-mails diários;
- Reuniões agendadas e realizadas;
- Propostas enviadas;
- Follow-ups realizados;
- Demos agendadas e realizadas e mais.
Acompanhar o CRM de vendas vai contribuir para a captação de todos os dados e indicadores que indicamos acima, por isso, essa é uma ferramenta de vendas indispensável para um excelente resultado na área.
Como melhorar o desempenho e alcançar a alta performance?
Em resumo, se a sua empresa busca pela criação de uma equipe de alta performance em vendas é fundamental começar desde a contratação dos profissionais que vão integrar o seu time e, principalmente, desenvolver uma política de treinamento contínua de profissionais.
É fundamental entender o que a avaliação de desempenho, e os números presentes nela, diz sobre onde concentrar seus esforços para resolver falhas e otimizar processos.
De maneira geral, indicamos oito passos para ampliar o desempenho da sua equipe de vendas:
- Saiba recrutar bons vendedores;
- Tenha processos claros e com etapas bem definidas;
- Invista em treinamentos e capacitação do time de vendas;
- Estabeleça metas desafiadoras;
- Ofereça feedbacks à equipe;
- Reconheça e valorize os vendedores;
- Realize avaliação de desempenho de vendedores periodicamente;
- Acompanhe suas métricas de vendas.
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